当我们走在大街上，看到街头的餐饮店、零食店、母婴店、服装店等五花八门的各类店铺，也许难以想象，这些属于不同产业，看似毫无关联的门店，背后可能是同一个老板。

深入研究这个群体，我们大致可以得到他们的画像：熟悉区域市场，对本地消费极为了解。他们将加盟连锁品牌当成一门产业来经营，以加盟的方式开出了涉及不同业态、品牌的门店，把原本分散、体量小的加盟生意做到了产业化、规模化。

人以群分，他们往往以圈子的形式相互抱团，推介生意，考察项目。很多初创品牌能够迅速覆盖全国市场，这个群体可以说厥功甚伟。

“有些加盟商的生意规模甚至已经超过部分品牌商”。某内衣连锁品牌创始人告诉《第三只眼看零售》，几乎每个省份都有这样的加盟商。这些人在加盟业态上不设限，可能会同时加盟近十个品牌，开出几十家门店，做到年营收两三亿元。

丁陈生就是一位这样的加盟商。2013年至今，他先后加盟了鞋类品牌大东、服装品牌爱依服、内衣品牌香蜜闺秀以及零食品牌零食舱，迄今为止开出了70家门店，全年营收可达2亿元。

不久前，《第三只眼看零售》专访了丁陈生。我们希望能够从其经历与视角中了解这一群体，了解加盟生意产业化背后的商业逻辑。

把加盟当成产业来做

在打算做加盟时，丁陈生就决定将其当成产业去发展。

2013年，通过朋友介绍，他了解到了大东品牌。这家成立于1995年的鞋服连锁企业，因为推出了新的经营模式而在当时广受

“只要一个项目中盈利门店超过70%，那个项目就值得去加盟。”他说道。事实也是如此，在前期确定品牌的盈利能力后，他随即快速布局。仅用一个月时间就开出了首家门店，并在此后的一年内又新开了5家店。

多数人认为加盟是小本生意时，选择将其当做产业去投入布局，这与丁陈生对加盟模式的认知有直接关系。在他看来，加盟最大的作用在于降低了创业门槛，让加盟商能够以较低成本进入各个赛道。

受制于资金与运营管理水平，创业开店并不简单。但加盟模式下，品牌方提供了已经过验证过的管理经验、运营技术，因此加盟商能够用较短时间和较低成本开店营业并从中盈利。同时，可供复制的门店模型，为门店实现规模化扩张提供了条件。更重要的是，标准化门店削弱了不同业态间的差异，让加盟商能够同时涉足不同的赛道与品牌，有机会将加盟生意做成产业。

实际情况也证明了这一点。创业第一年，6家大东门店为丁陈生带来了近千万元的营收以及180万元的净利润。收获第一桶金后，他开始加速拓展自己的产业版图。

2015年至2017年，丁陈生每年新开门店数超过10家，最多1个月曾开出4家店。但在这个过程中，他并未专注于大东这个收益已经稳定的项目，而是加盟了香蜜闺秀、爱依服以及零食舱。

如何持续做大规模是丁陈生做出这一选择最主要考量标准。尽管当时单一品牌能够支撑其生意的进一步扩张，但门店数量增加，涉足区域变广，必然导致管理难度加大。因而，转变思路加盟多个品牌，通过增加门店密度实现规模扩张就成了最好的选择。

“在同一个区域内做经营意味着，我们的人员、货品调配会更容易，管理成本也会相应下降。而且熟悉当地市场后，门店选址、选品准确度也会变高，这些都是企业经营中十分重要的优势。”丁陈生说道。据介绍，他的加盟店集中于东莞市，门店间跨度在150公里以内。

截至目前，丁陈生已拥有25家香蜜闺秀、20家爱依服、15家大东、10家零售舱，总计70家店。2021年，上述门店全年营收1.5亿元，净利润达到900万元，超过同年多数上市超市企业利润。（由于零食舱开店集中在2022年，因此营收数据未计入统计。预计该品牌今年营收将达到5000万。）

壁垒在于规模

虽然加盟商人不在少数，但真正将生意做到丁陈生这样规模的属于凤毛麟角。不少加盟商仍困扰于无法扭转门店亏损局面，很难谈及扩张问题。

“加盟是一个大家都能做的生意，开家店也并非难事。可以说，只要加盟商服从公司管理，用心去经营结果都不会太差。这个行业真正的壁垒在于能否开出十家甚至更多的店。”有从业者说道。想要从一家店做到多家店甚至多个业态，加盟商需要具备敏锐的市场洞察力、较强的团队管理能力、必要的投资意愿和资金保障。回顾丁陈生的加盟生涯，这几点都起到了至关重要的作用。

首先，在品牌选择上，丁陈生不仅没有踩过坑，还都赶上了品牌快速发展的阶段。可以说，正是因为把握了鞋服与零食赛道的风口，他的生意才能做到今天的规模。

不过筛选品牌与行业并非易事。据了解，丁陈生每年了解的项目数超过10个，但在过去的8年时间里，他只选出了四个品牌做加盟。在《第三只眼看零售》看来，能够精准筛选品牌这与其市场洞察力有直接关系。而这种能力一方面来自深入的市场调研考察，另一方面则来自身边的“加盟商圈子”。

“我们身边有很多做加盟商的朋友，大家的业务能够覆盖市面上所有的零售赛道。很多时候互相打听讨论、交换信息后，对所要加盟品牌的行业及公司前景就有了基本判断。”丁陈生说道。但多数加盟商在创业初期并没有类似的信息渠道，甚至不少人仍会被单纯收取加盟费为目的的品牌欺骗。

其次，团队管理能力也是拉开加盟商之间差距的重要环节。开出五家门店后，丁陈生就着力组建团队，细化门店、人员、货品管理制度，并着手进行储备人才培养。目前，他涉足的每个业态都有专门的主管负责具体管理，团队中也以入职三年以上员工为主。

与此同时，为了保证门店管理水平，丁陈生强调要完全执行公司制定的经营策略，确保门店的经营方向与公司完全统一。他还通过控制门店跨度来降低经营管理难度，提升经营管理水平。得益于此，丁陈生开出的门店中仅4家因亏损关店。

上述两点保障门店盈利后，决定加盟商生意规模的则是自身意愿度与资金实力。

“生意规模大小与我们的投入是成正比的。”丁陈生说道。由于最初的设想是做大规模，因此在了解到好的项目时，他便会加大投入以抢占市场。而此前加盟较短的回报周期，诸如公司扶持政策，亲戚朋友投资以及银行贷款都是其扩大规模的资金池。

综上所述，多数加盟商暂不具备将加盟生意规模化的条件，依靠规模赚钱仍是少数加盟商的事情。

用“爆品”逻辑做加盟

在丁陈生的实践中，加盟商选择加盟品牌的步骤是先确定行业，再从行业中挑选品牌，而非直接从品牌入手。这是因为快速成长的行业往往能带来远超其他赛道的业务增量，身处其中的玩家自然也能从中获益。

从这一角度看，加盟商选择品牌与商家选品的逻辑相似。即选择“爆品”销售，以此在短时间内获得较高收益。而当商品热度过去，便立即寻找下一个爆款商品，循环往复。而这也是丁陈生在做的事情。

2013年，大东在鞋服赛道上推出了全新的加盟模式，作为品牌方在为加盟商提供货源外，开始提供统一的管理经验输出。得益于此，大东公司快速扩张，丁陈生借此赚到了第一桶金。此后，鞋服行业增长时期他也在持续投入。

但2019年前后，整个鞋服市场开始萎缩，丁陈生的加盟门店销售也出现了30%的下滑。这一变化，让他意识到鞋服行业很难再有增长空间，自己需要寻找新的赛道。

2021年下半年，丁陈生看准了休闲零食的机会，选择加盟广东一家名为零食舱的零食品牌。目前，就这一品牌他已开出10家门店。目前，一家零食舱的营收约为500万元，是鞋服店的2.5倍，利润额也较鞋服店高出50%。

丁陈生表示，接下来会将重心放在零食店上，不再新开鞋服、内衣门店。不过，可以肯定的是休闲零食并不是终点，等到这个项目热度过去，他依然会去寻找新的加盟项目。

除此之外，他也在调整自己的角色。在加盟零食舱外，他还承接了该品牌在广东地区的运营工作，其中一项重要的工作就是开展加盟业务。

经营鞋服时的经验，开始被丁陈生引用到了零食品牌的运营上。而做加盟商时，门店选址、员工招聘培训、门店货源稳定性以及营收增长等问题，或多或少都在困扰丁陈生。现在，站在品牌商的立场，他开始思考如何帮助加盟商解决这些问题。

但究其根本，丁陈生依赖规模赚钱的经营战略并未改变。“现在线下门店暴利时代已经过去了，加盟商很难靠一家店赚得盆满钵满，想要保持盈利增长需要更多去依赖规模。所以一旦确定品牌可靠后，加盟商就去快速拓展开店，这也是我要继续走的路。”他告诉《第三只眼看零售》。【完】

二：投资开店什么项目好

1、做创业首先的第一步就是要选择一个好的项目，好项目必须具备的两点：市场和前景。如何知道你选择的项目是否有市场呢？那就要调查，看你周围都是些什么店 竞争力如何，目前大部分项目都有竞争，分析后你就知道当地做什么项目可行。根据自己投资能力选择项目兴趣也可以考虑在内，刚开始创业建议选择小本投资 回报周期短的合适。 最后，定位好了自己能做什么，改做什么，就是选项目，考察项目了。前景如何看？首先，了解了行业的市场，从项目的需求量来看，是否在短期时间内不会被淘汰或者更新换代，在网上找寻一些项目方面的新闻看看最近项目是否有前景？

2、持续性：对于项目来说，持续性很重要，也就是我们常说的项目的前景，那么项目的持续性包括：项目方运作是否规范，包括行为规范和章程规范。是否有统一的内外标志；操作流程是否规范；工艺流程是否规范，服务流程是否规范等，是否提供统一规范的培训，培训的项目、时间，培训是否收费，收费的标准，项目方是否提供统一的操作手册、服务手册、管理手册、培训手册，手册的编制是否规范，是否切实可行，是否便于执行，是否不让人产生歧义。如需配送，配送设备是否完整、是否先进，是否有统一的配送中心，配送人员的素质如何、管理如何，配送中心是否能及时响应的要求，配送原材料是否经常短缺，配送价格是否合理、是否变化无常。一些项目方收很少的费用，将利润点全部放在后期的原材料配送上，这很正常，但随着投资者的投入越来越多，已经不能轻易脱身，项目方在配送原辅材料的时候随意要价，价码越来越高，条件越来越苛刻，以致令客户产生被勒索的感觉，这就很不正常。

3、风险性：项目的风险决定了成功的几率，为了让项目做到“保赚不赔”，投资者一定要对项目的风险性进行充分的考察。对项目先行者的考察。当你看中一个项目，可以考察该项目已有的经营状况，考察对象可由项目方提供，但最好由投资者自己选择，在不告知对方的前提下，先以消费者的身份进行观察。考察内容包括店址、每小时客户流量、全天客户流量、产品受欢迎程度、经营者的经营方式、雇员多少、业务熟练程度，估算其成本和投入产出。然后以投资者的身份出现，直接向对方询问，大多数时候，如果对方经营状况不佳，对项目方有情绪，反而会向你介绍真实情况，如果经营状况甚好，有可能对你隐瞒，或者介绍情况不真实，以防备竞争，在这种时候，需要投资者有良好的判断力。然后可以将考察的情况与项目方的介绍进行比较，基本可以得出符合实际的判断。

4、正当性： 对项目方正当性的考察主要包括：1、项目方是否有工商登记，项目方的工商登记是否在有效期内；2、有的项目方可能会拿着别人的执照蒙事，所以投资者还需要辨别项目方所持执照是否为项目方本人所有，如果项目方提供了资料，要注意资料中的企业名称与其提供的营业执照上的企业名称、经营范围是否一致，如果不一致，需要项目方做出合理解释。签约时，要与营业执照上的法人签约，加盖营业执照上的法人公章。为安全起见，可进一步向发照当地工商机关查询。3、按国家对连锁的有关规定，项目方必须满足“2＋1”的条件（2个直营店，经营一年以上），才可以进行对外招商，这是国家为保护投资者利益出台的专门政策。

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